Tens un producte que representa, o pot representar, millores notables per al sistema sanitari i per al conjunt de la població. En moltes ocasions el repte no haurà estat arribar fins a aquest desenvolupament sinó que serà portar aquest producte al mercat. La comercialització amb èxit és un repte complex que exigeix recursos i una estratègia meticulosa; tant per startups, pimes o grans empreses és important plantejar com abordar qüestions crucials com a quin mercat dirigir-se, com connectar amb socis estratègics, o com col·laborar amb l'administració pública.
És un camp en què compartir aprenentatges té tot el sentit i, per això, CataloniaBio & HealthTech ha reunit, aquest dimecres 21 de febrer, a quatre experts i professionals en dispositius mèdics, test d’IVD i diagnòstic digital, que han passat per aquest procés amb èxit, i que han compartir coneixements i pràctiques. La moderació de la sessió ha anat a càrrec de Jordi Martorell, CEO d’Aortyx i chair del Comitè Intern de Desenvolupament de Negoci de CataloniaBio & HealthTech, que ha estat qui ha proposat la temàtica de la sessió.
Definir qui és el client
La pregunta té molts matisos. D’una banda, no és el mateix segons els recursos de què es disposa: una gran empresa tindrà departament de market access, una empresa més petita potser només té un departament comercial (o un comercial!). Sobre això es van conèixer els diversos punts de vista dels ponents, empreses de dimensions diferents, amb més o menys productes al mercat, amb més o menys recursos en aquest sentit. A la taula de debat: Jaume Clariana (Director Divisió IVD, Palex), Anna Cortina (Directora de QA & RA i Recerca, Avinent), Raquel Egea (Directora General, Alma Medical Imaging), i Joaquin Gonzalez (Chief Business Development Officer, BioSystems).
Un consens clar és que l’inici del procés hade ser sempre definir qui és el teu client. A partir d’aquí, es poden definir diverses estratègies per accedir a un o diversos mercats, un debat variat i interessant, amb molts casos pràctics compartits pels ponents: trobar un distribuïdor, contactar directament al client, utilitzar el client com a prescriptor, establir aliances, contactar amb associacions de pacients, tenir una estratègia d’assistència a fires...
El millor perfil comercial és el que no ho és
Un cop definit qui serà el teu client cal vestir l’estratègia comercial i, tot i que hi ha moltes aproximacions, la idea de que “entre professionals és com s’entenen millor” va generar consens a la taula. Es va destacar la importància d’establir relacions amb professionals que puguin assumir el rol de prescriptor i assessor, molt més que una estratègia comercial més convencional. Si som capaços d’establir aquest vincle, aquesta figura pot ser qui també assessori l’empresa sobre quin és el millor distribuïdor i sobre quins nous clients es poden definir. En qualsevol cas, el major consens és clar: “s’ha de picar molta pedra i d’això no se n’escapa ningú”, segueixi l’estratègia que segueixi.
Preus, mercats per iniciar-se, països salvavides...
Una sessió de Lessons Learned molt participativa, on les prop de 40 persones que hi van assistir tenien moltes preguntes (i repreguntes) sobre els diversos temes tractats. Per exemple, quines són les particularitats de cada mercat i quins mercats són més aconsellables per començar (Europa, Estats Units, el sud-est asiàtic...?), quins criteris caldria seguir a l’hora d’establir un preu, quines experiències es poden compartir amb el tracte amb distribuïdors, en quin moment una startup ha de plantejar incorporar plantejar un rol enaquest sentit, quines estratègies han estat exitoses per als ponents...?
Les converses es van allargar a l’espai de networking final, on els assistents van poder acabar de compartir experiències, preguntes i contactes. Us esperem a la propera Lessons Learned!
Comentaris